Por Rodrigo Oliveira, diretor da Oitavus Marketing Industrial

Há alguns anos, tive uma conversa que mudou definitivamente minha forma de pensar sobre marketing industrial.

Estava reunido com o diretor comercial de uma indústria de médio porte, uma empresa com décadas de mercado, produto excelente e equipe técnica altamente competente. O problema que ele me descreveu era simples e, ao mesmo tempo, devastador: ‘Nosso produto é melhor que o do concorrente. Mas eles aparecem primeiro no Google, têm mais presença no LinkedIn e o vendedor deles chega na reunião quando o comprador já está com a decisão quase tomada. A gente não consegue nem entrar na disputa.’

Saí daquela reunião com uma clareza que não tinha antes. O problema das indústrias brasileiras não era de produto. Era de presença e de método.

O que encontrei ao olhar para o mercado com mais atenção

Ao longo dos anos trabalhando com marketing industrial, identifiquei um padrão que se repete de forma quase universal. As indústrias têm, basicamente, dois comportamentos extremos e, curiosamente, ambos levam ao mesmo resultado ruim.

O primeiro grupo não faz marketing digital. Depende exclusivamente de indicações, feiras industriais e relacionamentos históricos. Esse modelo funcionou muito bem por muito tempo, mas está se erodindo à medida que as novas gerações de compradores, aquelas que já nasceram pesquisando tudo no Google, assumem posições de decisão dentro das empresas.

O segundo grupo investe em marketing digital, mas de forma desordenada. Tem site, tem redes sociais, talvez até um blog com algumas publicações, mas tudo isso existe de forma isolada, sem conexão real com a operação comercial. O resultado, quase sempre, são métricas de vaidade como curtidas e seguidores, sem nenhuma oportunidade comercial concreta.

O que faltava em ambos os casos era exatamente a mesma coisa: método.

Por que criei o Método MAV

O Método MAV, que significa Máquina de Aceleração de Vendas, nasceu da minha convicção de que marketing industrial precisa ser medido pelo único indicador que realmente importa para uma empresa: oportunidades comerciais geradas.

Não tenho interesse em construir presença digital pela presença em si. Tenho interesse em conectar compradores aos fornecedores certos, de forma mais rápida, mais eficiente e mais escalável do que qualquer processo puramente analógico permite. Esse é o objetivo central do MAV, e é o que orienta cada decisão que tomamos aqui na Oitavus.

Para chegar nisso, o MAV integra quatro canais: WhatsApp, e-mail, LinkedIn e Google otimizado para IA. Cada canal tem um papel definido e se conecta aos outros de forma coerente, formando um ecossistema onde o resultado é maior do que a soma das partes.

O que aprendi sobre o comprador industrial moderno

Uma das coisas que mais me surpreendeu ao estudar o comportamento do comprador industrial é o quanto esse perfil mudou nos últimos cinco anos. E, na minha opinião, essa mudança é irreversível.

O comprador industrial de hoje pesquisa extensivamente antes de entrar em contato com qualquer fornecedor. Ele lê artigos técnicos, assiste a vídeos, compara especificações, verifica a presença digital da empresa e, muitas vezes, já tem uma preferência formada antes de fazer o primeiro contato. O processo de compra começa muito antes de o vendedor saber que existe.

Isso muda tudo para o time de vendas. O representante comercial que aparece numa reunião sem esse histórico de presença digital está começando a conversa em desvantagem. Enquanto o concorrente foi encontrado, gerou confiança e estabeleceu autoridade ao longo de semanas ou meses de contato indireto, o vendedor que chega sem esse preparo precisa construir tudo isso em uma única reunião.

O MAV resolve esse problema invertendo a equação: quando o time comercial entra em contato, o prospect já conhece a empresa, já consumiu algum conteúdo relevante e já tem um nível de confiança construído. A reunião começa em outro patamar.

O que me orgulha nesse trabalho

Preciso ser honesto sobre uma coisa: o marketing industrial não é o nicho mais glamouroso do universo do marketing digital. Não trabalhamos com marcas de moda, aplicativos virais ou startups que aparecem em capas de revistas de tecnologia.

Trabalhamos com empresas que fabricam componentes para outras indústrias, que prestam serviços técnicos altamente especializados, que resolvem problemas complexos de produção e que raramente aparecem no noticiário. São empresas que movimentam a economia real do Brasil.

E é exatamente isso que me orgulha nesse trabalho. Cada vez que ajudo uma indústria a estruturar sua presença digital e a gerar leads qualificados de forma consistente, estou contribuindo para fortalecer um setor que sustenta empregos, fomenta inovação e mantém o desenvolvimento industrial do país. Isso tem peso para mim.

O que vejo no horizonte do marketing industrial

Tenho algumas convicções sobre o que está por vir, e elas informam diretamente como estamos evoluindo o Método MAV aqui na Oitavus.

A primeira delas é que os buscadores baseados em inteligência artificial vão transformar de forma definitiva a maneira como compradores encontram fornecedores. As empresas industriais que hoje investem em conteúdo técnico de qualidade estão construindo um ativo que vai se valorizar enormemente nessa transição. Quem esperar vai chegar tarde.

A segunda convicção é que a personalização em escala vai se tornar o principal diferencial competitivo no marketing B2B. Com o avanço das ferramentas de automação e IA, vai ser cada vez mais possível entregar abordagens personalizadas para cada perfil de comprador, sem depender de equipes gigantescas para isso.

A terceira, e talvez a mais importante, é que método vai continuar valendo mais do que ferramentas. A quantidade de plataformas, canais e tecnologias disponíveis não para de crescer. Mas sem uma metodologia clara que una esses recursos numa estratégia coerente e orientada a resultados, nenhuma ferramenta vai fazer diferença real.

Um convite para conversar

Se você chegou até aqui, é provável que tenha se reconhecido em algum dos desafios que descrevi. Talvez sua empresa esteja no primeiro grupo, ainda dependente de indicações e feiras. Ou talvez esteja no segundo, com marketing ativo mas sem conexão com o comercial.

O Método MAV não é uma fórmula mágica que resolve tudo em 30 dias. É um sistema que exige consistência, paciência e comprometimento genuíno com o processo. Mas quando implementado com seriedade, ele transforma a relação entre marketing e comercial nas indústrias. E isso gera resultados concretos e duráveis.

Estou disponível para conversar sobre os desafios de marketing da sua indústria. Fale com a equipe da Oitavus e podemos começar com um diagnóstico sem compromisso.

Rodrigo Oliveira | Diretor da Oitavus Marketing Industrial