Por Rodrigo Oliveira, CEO da Oitavus Marketing Industrial e da Alamo Prospecção Comercial

Quem me acompanha há alguns anos sabe que o trabalho da Oitavus sempre foi conectar indústrias com seus clientes ideais. Criamos estratégias de marketing, desenvolvemos sites, gerenciamos tráfego pago e estruturamos comunicação técnica para empresas que vendem para outras empresas.

Mas em 2021, me deparei com um problema que mudou completamente a forma como eu enxergo o processo comercial. E esse problema deu origem a um novo negócio dentro do grupo: a Alamo Prospecção Comercial, que recentemente foi destaque no Valor Econômico por unir inteligência artificial e técnica de prospecção para criar uma nova era no B2B.

Quero compartilhar aqui o que aprendi nessa jornada e o que isso significa para qualquer indústria que depende de prospecção ativa para crescer.

O problema que ninguém queria admitir

Em 2021, mesmo com toda a estrutura da Oitavus, da BLOB WEB e da mídia Plástico Virtual funcionando, nós estávamos travando na prospecção comercial. O problema era simples e frustrante: as pessoas simplesmente não atendiam mais o telefone.

Cada vez ficava mais complexo fazer alguém atender uma ligação, demonstrar interesse e aceitar uma reunião. O canal que historicamente funcionava para o mercado B2B estava perdendo eficiência rapidamente.

A primeira tentação foi insistir. “É fase, vai passar.” Mas não passou. E quando parei para olhar com mais calma, percebi que não era uma fase: era uma mudança definitiva no comportamento dos decisores.

A partir daí, tomei uma decisão que mudou tudo: parei de insistir no que não funcionava e fui estudar o que funcionava de verdade.

A descoberta que virou negócio

Comecei a mergulhar nas ferramentas tecnológicas disponíveis para prospecção e a entender como a inteligência artificial poderia ser aplicada nesse processo. Ao mesmo tempo, me aprofundei nas técnicas de persuasão comercial que realmente funcionam no ambiente digital.

O que descobri foi que o mercado estava repleto de dois extremos: empresas que tinham muita tecnologia mas pouca técnica, disparando mensagens genéricas em massa que ninguém respondia. E empresas que tinham boa abordagem mas nenhuma escala, dependendo de trabalho manual que não crescia.

A oportunidade estava exatamente no meio: unir os dois. Tecnologia com método. Escala com personalização. IA com inteligência comercial humana.

Quando aplicamos essa combinação internamente, o resultado foi imediato. Passamos a gerar oportunidades qualificadas para as nossas próprias empresas de forma consistente e previsível. E foi aí que nasceu a Alamo.

O que a IA faz — e o que ela não substitui

Esse é um ponto que considero fundamental e que gosto de explicar com clareza sempre que posso.

A inteligência artificial, no contexto da prospecção B2B, é uma ferramenta poderosa para escala e qualidade de dados. Na Alamo, usamos IA para minerar novos leads com o perfil ideal, validar bases de contatos, identificar o momento certo de abordar um prospect e personalizar comunicações em escala sem perder a relevância.

No entanto, a IA não substitui o julgamento humano na construção da abordagem. Ela não entende o contexto específico de uma indústria química, os desafios de uma empresa de usinagem ou as particularidades de uma negociação com um gestor de compras experiente.

Por isso, na Alamo, a tecnologia cuida da inteligência operacional e a técnica humana cuida da inteligência comercial. Os dois trabalham juntos. E é essa combinação que nos diferencia.

O que o Valor Econômico reconheceu

Receber o destaque no Valor Econômico foi um momento que me deixou genuinamente orgulhoso, não só como empreendedor, mas como alguém que acredita profundamente no que está construindo.

A matéria chamou atenção para algo que nem todo gestor comercial ainda enxerga: a prospecção B2B está passando por uma transformação estrutural. Os canais mudaram, o comportamento dos decisores mudou e as ferramentas disponíveis mudaram. Quem ainda prospecta da mesma forma que prospectava há cinco anos está perdendo espaço para quem se adaptou.

O reconhecimento de um veículo como o Valor Econômico valida o que já víamos nos resultados dos nossos clientes: que a combinação de IA e técnica não é tendência, é o novo padrão.

O que isso significa para indústrias

Para quem acompanha a Oitavus, esse contexto é especialmente relevante. A maior parte das indústrias com as quais trabalhamos ainda depende fortemente de indicações, visitas a frio e feiras para gerar novos negócios. São canais válidos, mas que não escalam e não geram previsibilidade.

A prospecção estruturada com IA muda esse cenário. Com ela, é possível identificar as empresas com o perfil ideal para se tornar clientes, chegar diretamente ao decisor certo com uma abordagem personalizada e manter um fluxo consistente de oportunidades qualificadas entrando no pipeline comercial, todos os meses, independentemente de indicações ou sazonalidades.

Isso não substitui o relacionamento que o setor industrial construiu ao longo de décadas. Pelo contrário, potencializa ele. Porque quando a tecnologia qualifica e aquece o contato, o vendedor chega à conversa em um patamar muito mais favorável.

O que aprendi com tudo isso

Criar a Alamo dentro do grupo me ensinou algumas lições que carrego para tudo que faço, inclusive na Oitavus.

A primeira é que o mercado não espera. Enquanto você insiste em métodos que perderam eficiência, seus concorrentes já estão experimentando, ajustando e colhendo resultados com abordagens novas. Adaptação não é opcional.

A segunda é que tecnologia sem método é desperdício. Muita gente investiu em ferramentas de automação e não viu resultado porque a abordagem era genérica, o timing era errado ou o perfil do prospect não estava correto. Ferramenta boa na mão errada não gera resultado.

A terceira, e talvez a mais importante, é que resolver um problema real é o melhor ponto de partida para qualquer negócio. A Alamo não nasceu de uma pesquisa de mercado. Nasceu de uma dor genuína que eu e minha equipe sentimos e decidimos resolver. Isso faz toda a diferença na credibilidade e na consistência do que entregamos.

Uma reflexão para gestores industriais

Se você é gestor ou proprietário de uma indústria e chegou até aqui, deixa eu te fazer uma pergunta direta: como está o pipeline comercial da sua empresa hoje?

Você tem clareza sobre quantas oportunidades novas entram por mês? Sabe de onde elas vêm e se é possível aumentar esse volume? Ou o crescimento da sua empresa depende de fatores que estão fora do seu controle?

Se a resposta for a última opção, saiba que existe uma forma de mudar isso. Prospecção estruturada, com tecnologia e método, não é exclusividade de grandes empresas. É uma decisão estratégica acessível para qualquer indústria que queira crescer de forma previsível.

Na Oitavus, ajudamos indústrias a construir presença digital, autoridade de mercado e estratégias de comunicação que sustentam o crescimento comercial. Se você quer entender como o marketing industrial pode trabalhar junto com uma prospecção ativa e inteligente, fale com a nossa equipe e vamos conversar sobre o que faz sentido para o seu negócio.

Rodrigo Oliveira
CEO da Oitavus Marketing Industrial e da Alamo Prospecção Comercial